作為最早系統(tǒng)拓展裝企渠道的品牌企業(yè)，作為行業(yè)引領(lǐng)者，歐派的一舉一動(dòng)都牽動(dòng)著整個(gè)行業(yè)的脈搏。

2021年引領(lǐng)“高顏整家定制”浪潮后，2022年歐派衣柜重磅推出與裝企合作的“高顏定制整裝模式”。

未來(lái)商業(yè)智庫(kù)首席專(zhuān)家李騫認(rèn)為，裝企渠道變革是泛家居產(chǎn)業(yè)第二次渠道革命。而這一輪變革已是棋到中局，也快到終局。

之所以說(shuō)快到終局，核心是因?yàn)槎ㄖ祁^部企業(yè)在裝企的突破有勢(shì)如破竹之勢(shì)：2021年，歐派衣柜與800多家裝企合作，今年，這一數(shù)量有望翻番。

歐派的裝企渠道之所以有如此快速的發(fā)展，核心是裝企在與歐派的合作中看到了定制整裝產(chǎn)品增長(zhǎng)50%的可能性，以及“要抱就抱最粗的大腿”的安全感，畢竟“歐派對(duì)于趨勢(shì)的判斷是花費(fèi)了更多的資源和時(shí)間來(lái)確認(rèn)的”。

歐派定制整裝模式到底是如何與裝企合作的，裝企這樣做能獲得什么價(jià)值，他們的合作遇到了哪些問(wèn)題？未來(lái)商業(yè)智庫(kù)（公眾號(hào)：未來(lái)家居研究）采訪(fǎng)了幾家與歐派有所合作的裝企，他們規(guī)模不同，經(jīng)營(yíng)模式也各有特點(diǎn)，通過(guò)與他們的對(duì)話(huà)，我們看到了歐派做裝企渠道的一些特點(diǎn)：合作方式靈活，根據(jù)裝修公司不同的規(guī)模進(jìn)行適配等。

現(xiàn)在歐派集團(tuán)內(nèi)部已經(jīng)為裝企渠道開(kāi)了各種綠燈，戰(zhàn)略重視自然意味著戰(zhàn)術(shù)的適配，那么對(duì)于裝企，這種合作又意味著什么戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)呢？

01

趨勢(shì)：與強(qiáng)者合作是發(fā)展的捷徑

長(zhǎng)江商學(xué)院有一個(gè)校訓(xùn)，它是這樣說(shuō)的：取勢(shì)、明道、優(yōu)術(shù)。

勢(shì)，就是我們通常所說(shuō)的趨勢(shì)和傾向，它雖無(wú)形，卻具有方向性。順勢(shì)而上，事半功倍；逆勢(shì)而動(dòng)，事倍功半。

對(duì)于勢(shì)，我們無(wú)法憑空去造，我們能做的就是發(fā)現(xiàn)它、看見(jiàn)它，然后借勢(shì)而起。

對(duì)于裝修公司而言，整裝是一個(gè)趨勢(shì)，因?yàn)樗窍M(fèi)者的需求，然而，在調(diào)研中，我們發(fā)現(xiàn)，其實(shí)消費(fèi)者并不在意整裝的概念，它不是消費(fèi)者概念，而應(yīng)是裝修公司的一種運(yùn)營(yíng)模式，絕大多數(shù)消費(fèi)者在意的第一位永遠(yuǎn)是價(jià)格和性?xún)r(jià)比。

這就是裝修公司現(xiàn)在面對(duì)的勢(shì)，與其說(shuō)它面對(duì)的勢(shì)是整裝，不如說(shuō)它面對(duì)的勢(shì)是產(chǎn)品升級(jí)、服務(wù)升級(jí)，提供極具性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品和服務(wù)，從而提高客單值。

那從這個(gè)角度而言，與歐派的合作除了歐派的品牌影響力外，就有了另一層意義。

作為定制品類(lèi)的龍頭老大，它的品牌號(hào)召力自不必說(shuō)，它同時(shí)給出了應(yīng)對(duì)不同層級(jí)消費(fèi)水準(zhǔn)的產(chǎn)品，也就是說(shuō)中高低端產(chǎn)品，只要裝修公司愿意，都能代理到合適的產(chǎn)品。

有品牌影響力，有選擇不同品類(lèi)的自由，又與歐派廠(chǎng)家直接合作，與經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)格無(wú)異，性?xún)r(jià)比自然就體現(xiàn)出來(lái)了。

從消費(fèi)者角度，用同樣的價(jià)格，買(mǎi)到相同的品質(zhì)，同時(shí)還能提供完整的全案設(shè)計(jì)，相當(dāng)于花同樣的錢(qián)買(mǎi)到了更多的服務(wù)，消費(fèi)體驗(yàn)自然提升了。

而此時(shí)，品牌和裝企共同迎合了這個(gè)趨勢(shì)又創(chuàng)造了新的趨勢(shì)。

在我們采訪(fǎng)的裝修公司中，都對(duì)自己有了一個(gè)新的認(rèn)知，相信這也是歐派衣柜與諸多裝修公司達(dá)成的一致概念，即品類(lèi)集成式服務(wù)商。

有了基本概念的認(rèn)同，就相當(dāng)于有了基本的交集，也就有了合作的前提。

在這個(gè)前提下，“抱大腿當(dāng)然要抱粗的”，這是長(zhǎng)春百合裝飾集團(tuán)董事長(zhǎng)馮曉強(qiáng)的觀點(diǎn)，長(zhǎng)春百合裝飾是吉林省最大的裝企，集團(tuán)下有兩個(gè)一萬(wàn)平米大店，中高低端消費(fèi)者全涵蓋，而歐派定制整裝的產(chǎn)品包括衣柜、木門(mén)、護(hù)墻、家具、家電、優(yōu)材等，剛好符合百合裝飾多品類(lèi)的需求，雙方一拍即合。

作為董事長(zhǎng)，長(zhǎng)春百合的業(yè)績(jī)此前一直穩(wěn)定增長(zhǎng)，因此他放心的把公司交給別人，自己做了11年的培訓(xùn)老師，在全國(guó)形成了一定的影響力。然而2019年，他決定回歸，回歸的主要原因是看到了新的勢(shì)正在形成。

現(xiàn)在回頭看，2019年是整個(gè)行業(yè)開(kāi)始發(fā)生大變革的開(kāi)端，很多業(yè)績(jī)一般的公司從那個(gè)時(shí)候開(kāi)始慢慢走向死亡之路，而業(yè)績(jī)的好的公司發(fā)現(xiàn)日子不像原來(lái)那樣好過(guò)了，轉(zhuǎn)型迫在眉睫，這是全行業(yè)的大發(fā)展和大動(dòng)蕩時(shí)期。

從那年開(kāi)始，整裝勢(shì)頭漸漸顯現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)的人們開(kāi)啟新一輪的蓄力，無(wú)獨(dú)有偶，業(yè)之峰張鈞也選擇回歸，那些能率先看到趨勢(shì)的人，已經(jīng)早早地開(kāi)始為此準(zhǔn)備了。

馮曉強(qiáng)的回歸，意在變革。中低端賣(mài)場(chǎng)經(jīng)過(guò)了一年多的調(diào)整，全部改為自營(yíng)，也就是在這個(gè)時(shí)候，歐派衣柜提出了合作。

馮總欣然同意，可以說(shuō)合作也是它自身的發(fā)展所需。如何取得更大的發(fā)展空間，如何調(diào)整自己全新的整裝策略，歐派定制整裝產(chǎn)品如何融合進(jìn)整裝套餐，都是馮總不斷要解決的問(wèn)題，因?yàn)閮蓚€(gè)賣(mài)場(chǎng)都是自有產(chǎn)權(quán)，因此轉(zhuǎn)型緊緊圍繞著向零售要效益。向零售要效益當(dāng)然要選擇優(yōu)質(zhì)品牌。

所謂的借勢(shì)，其實(shí)是借的兩個(gè)勢(shì)，一、行業(yè)的整裝發(fā)展趨勢(shì)，二、歐派衣柜的定制整裝趨勢(shì)。

“要抱就抱最粗的大腿”，現(xiàn)在的公司都禁不起折騰，走錯(cuò)一步路，可能就全盤(pán)皆輸，因此，跟著行業(yè)的引領(lǐng)者，相當(dāng)于有了護(hù)航艦，因?yàn)閷?duì)于歐派這樣的品牌，他們對(duì)于趨勢(shì)的判斷是花費(fèi)了更多的資源和時(shí)間來(lái)確認(rèn)的。

當(dāng)然，也許歐派衣柜自身的業(yè)務(wù)梳理和成長(zhǎng)也需要一些時(shí)間，合作中磨合也會(huì)偶有問(wèn)題，但借勢(shì)而為毫無(wú)疑問(wèn)是一條捷徑。

02

機(jī)會(huì)：全新代理權(quán)開(kāi)放，價(jià)格與經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)異

江蘇南通錦華裝飾是錦華集團(tuán)位于南通的直營(yíng)分公司，去年年收入2.6億，當(dāng)問(wèn)到和歐派衣柜的合作原因時(shí)，張劍峰總經(jīng)理坦言：“幾年前錯(cuò)過(guò)了整裝大家居，現(xiàn)在不想再錯(cuò)過(guò)定制整裝的代理機(jī)會(huì)?！?/span>

南通錦華裝飾與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商關(guān)系一直很好，歐派衣柜的新模式也是讓裝企與經(jīng)銷(xiāo)商共享利益。

在此之前，錦華裝飾代理的是另一個(gè)品牌的定制產(chǎn)品，目前歐派的展廳剛剛建完，與舊有品牌形成了新的競(jìng)爭(zhēng)格局，在同是1699的套餐內(nèi)，歐派和其他品牌的產(chǎn)品同等競(jìng)爭(zhēng)，歐派衣柜的價(jià)格不高于全國(guó)一二線(xiàn)品牌，質(zhì)量與其他品牌相當(dāng)或者更優(yōu)，品牌影響力更大。

其實(shí)，裝修公司之前若干年的發(fā)展，說(shuō)白了都是賺的力氣活錢(qián)，受苦受累不說(shuō)，賺的還少，但是現(xiàn)在時(shí)代不同了，裝修公司也在尋求更高的利潤(rùn)，那向哪里要利潤(rùn)，唯有供應(yīng)鏈產(chǎn)品。裝修是入口，以裝修這個(gè)入口可以統(tǒng)籌整個(gè)產(chǎn)業(yè)的供應(yīng)鏈，所謂的統(tǒng)籌，當(dāng)然包括議價(jià)的優(yōu)勢(shì)。

原來(lái)的裝修公司很難取得對(duì)品牌商的議價(jià)權(quán)，與經(jīng)銷(xiāo)商合作，似乎利潤(rùn)都被經(jīng)銷(xiāo)商賺了，但是現(xiàn)在不同了，歐派敞開(kāi)了渠道，相關(guān)利益方都得到了合適安排，這對(duì)于裝修公司是提高利潤(rùn)的一個(gè)極佳機(jī)會(huì)。

因此，錦華裝飾當(dāng)機(jī)立斷地決定要抓住這個(gè)機(jī)會(huì)。

而所謂的機(jī)會(huì)就代表著轉(zhuǎn)瞬即逝，就像當(dāng)年的時(shí)代紅利已經(jīng)漸漸消失一樣，新一波的紅利，是合作共贏，找準(zhǔn)趨勢(shì)，踏準(zhǔn)節(jié)奏。

03

未來(lái)：合作代表了預(yù)期提高50%的收益 

因?yàn)楹芏嘌b修公司都是剛剛和歐派簽約合作，因此實(shí)際收入增長(zhǎng)還沒(méi)有具體數(shù)據(jù)。但是對(duì)于預(yù)期增長(zhǎng)，大家都是有很大的信心的。

許昌闊達(dá)裝飾，在許昌這個(gè)4線(xiàn)城市，年產(chǎn)值做到了5千萬(wàn)，以往每年都有20%的增長(zhǎng)，與歐派衣柜整家定制簽約后，定制整裝品類(lèi)預(yù)期增長(zhǎng)50%。

這50%的增長(zhǎng)，在總經(jīng)理雷運(yùn)昌看來(lái)是可以預(yù)見(jiàn)的，作為一個(gè)在許昌深耕了11年的裝企，它了解現(xiàn)在的消費(fèi)者需求，也知道利潤(rùn)點(diǎn)之所在。

其實(shí)很多三四線(xiàn)城市整裝還不流行，但是闊達(dá)在許昌從16年開(kāi)始就做整裝了，所以消費(fèi)者認(rèn)可度很高，而且小地方拼的就是口碑，現(xiàn)在闊達(dá)的轉(zhuǎn)介紹率達(dá)到了70%左右，因此，即便是疫情的當(dāng)下，雷總的心態(tài)還是很好，對(duì)于他而言，只不過(guò)是早接單和晚接單的問(wèn)題，客戶(hù)是跑不了的。

也正因?yàn)樘ぬ?shí)實(shí)地做好口碑，保證了收入的穩(wěn)定性，讓他有了和歐派合作的機(jī)會(huì)和底氣。

在許昌，消費(fèi)者對(duì)定制相關(guān)產(chǎn)品的需求度也非常高，對(duì)裝修公司來(lái)說(shuō)則大幅擴(kuò)大客單值，代理歐派定制整裝則能夠滿(mǎn)足消費(fèi)者的一系列需求，連店面裝修的材料也可以從產(chǎn)品系列中選擇。

歐派的定制整裝不僅有定制類(lèi)產(chǎn)品，還整合了家居家品，做到了極致性?xún)r(jià)比。代理了歐派之后，許昌闊達(dá)有了一個(gè)更清晰的定位，那就是好品牌、好服務(wù)、高性?xún)r(jià)比。

歐派與其他已經(jīng)合作的品牌是競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系，對(duì)于裝修公司而言就是出哪家貨的問(wèn)題，最終還是要看消費(fèi)者的選擇，但是集成了好的品牌，對(duì)于裝修公司的品牌價(jià)值卻有很大的提升，尤其是在小城市，花同樣的錢(qián)買(mǎi)更知名的品牌，也更容易讓消費(fèi)者獲得心理的滿(mǎn)足。

闊達(dá)本身就有自有產(chǎn)業(yè)工人，而且已經(jīng)做了幾年，因?yàn)橐恢眻?jiān)持裝修質(zhì)量第一，已經(jīng)形成了高回頭客的正向飛輪，現(xiàn)在再加上歐派的品牌影響力，穩(wěn)坐許昌地區(qū)的龍頭肯定不是問(wèn)題。凡事都是深耕的結(jié)果，要懂趨勢(shì)，也要守本分，就像長(zhǎng)江商學(xué)院的校訓(xùn)，不僅要取勢(shì)，明道、優(yōu)術(shù)也是不可少的，裝修公司的術(shù)就是施工質(zhì)量。

如今正處在百年未有之大變局時(shí)代，每一個(gè)企業(yè)可以說(shuō)都如履薄冰，如何扎好自己的根，是重中之重。

正如世界首富、亞馬遜創(chuàng)始人貝佐斯所言：“我經(jīng)常被問(wèn)到一個(gè)問(wèn)題，‘未來(lái)十年，會(huì)有什么樣的變化？’但我很少被問(wèn)到：‘未來(lái)十年，什么是不變的？’”他說(shuō)，我認(rèn)為第二個(gè)問(wèn)題比第一個(gè)問(wèn)題更重要，因?yàn)槟阈枰獙⒛愕膽?zhàn)略建立在不變的事物上。

對(duì)于裝修公司內(nèi)部，提高管理能力，強(qiáng)抓裝修質(zhì)量是不變的根，而大環(huán)境，現(xiàn)在一定能確定的就是產(chǎn)業(yè)融合和集中的趨勢(shì)不會(huì)變，馬太效應(yīng)一定是不變的！強(qiáng)者恒強(qiáng)，在家居產(chǎn)業(yè)加速融合和集中化的時(shí)代，會(huì)愈發(fā)明顯。盡管與歐派衣柜的合作也會(huì)有些初期磨合的問(wèn)題，但是這不影響合作的前景，已經(jīng)日益重視家裝渠道的歐派，相信也會(huì)日益做好對(duì)裝企的服務(wù)，不斷優(yōu)化流程和產(chǎn)品。

編輯202202